Кому нужны б/у токарные станки?

Дата: 20.06.2019

Накануне запуска обновленной секции ОТС-Неликвиды мы поговорили с генеральным директором ООО «СтанкоСила» Сергеем Постниковым.

Его компания занимается покупкой и перепродажей бывших в употреблении металлорежущих станков. Сергей рассказал о спросе и предложении на рынке б/у оборудования, сложностях оценки степени износа и функционале, которого не хватает на специализированных площадках.

Источники спроса

— Расскажите в двух словах, чем занимается ваша компания.

— Мы занимаемся покупкой оборудования, бывшего в употреблении на заводах. Как правило, покупаем лотами — допустим, несколько десятков штук. И потом привозим их к себе, ремонтируем и продаем небольшим компаниям, которые используют б/у оборудование.

— Почему они покупают именно б/у, а не новое?

— Если сравнить с рынком б/у автомобилей — не все могут себе позволить новый автомобиль. Потому что он намного дороже, чем трехлетний или пятилетний. Хотя хороший иностранный автомобиль за три года не теряет своих качеств. Трехлетний автомобиль в дорогостоящем сегменте теряет, как правило, процентов 50 своей ценности, если говорить о мерседесе или BMW каком-нибудь.
То же самое касается оборудования.


Как правило, 10-летний станок стоит примерно 20 — 30% от цены нового, все зависит от степени износа. Если станок правильно эксплуатировали или просто мало работали на нем, есть смысл его обслужить самостоятельно и сэкономить очень большие деньги.


— Вы продаете оборудование только за рубеж или по России тоже?

— Раньше примерно 95% всех продаж у нас были за рубеж. Занимались в основном импортным оборудованием: японские, немецкие станки. Но сейчас российский рынок стал развиваться. Малые предприятия, которые занимаются металлообработкой, начали покупать оборудование, и даже оборудование из Европы. Поэтому сейчас намного проще продать в России, чем за рубеж.

— Какая у вас схема работы: с предприятия поступает заявка, и вы ищете товар, или наоборот?

— И то, и другое. Мы активно ищем того, кому нужны станки, которые у нас есть, и работаем по заявкам. Если кто-то разместил заявку на определенное оборудование, мы можем в нашей базе данных попробовать найти подходящее.

— Как происходит поиск клиентов?

— Раньше были телефонные звонки, сарафанное радио. А сейчас в основном это интернет. Есть специализированные площадки по продаже оборудования. В интернете их, может быть, несколько десятков, они по принципу Авито построены. Авито, кстати, сейчас один из основных ресурсов по продаже оборудования. Есть и другие доски объявлений, специализирующихся на б/у оборудовании и неликвидах. Еще один источник информации — это сайты по реализации имущества банкротов, потому что в России достаточно много предприятий банкротятся, и они продают свое оборудование.

— Кто назначает цену за оборудование: продавец или вы?

— По-разному, кто-то пишет цену, кто-то нет. Бывает, что оборудование продают люди, которые ничего в этом не понимают, поэтому они не назначают цену, а ждут предложений. Иногда это может быть интересным, потому что если человек не представляет, сколько это стоит, может хорошую вещь продать дешево. Можно на этом неплохо заработать.

— Какие требования к степени износа?

— Оценка степени износа — очень сложная вещь, потому что обычными методами ее невозможно провести. Но как правило на оценку оборудования никто со специализированным измерительным инструментом не едет, поэтому у каждого свои методы. Например, визуальный осмотр: есть ли царапины, задиры, выработки, износ рабочих поверхностей. Можно попытаться включить оборудование. Но это сложно, это действительно проблема, с которой может справиться только эксперт. Если нет опыта, то можно кота в мешке купить. То же самое с автомобилем: он вроде едет, а через 500 км у вас двигатель накрывается. Просто потому, что вы не знаете, как двигатель проверить.

Как заработать на б/у станках

— В каких странах вы покупаете оборудование?

— Пока только в России. Но так как я уже около 18 лет работаю с иностранцами, давно есть идея возить из Европы оборудование сюда, потому что спрос есть. Здесь не все можно найти. К тому же состояние оборудования в России в разы хуже, чем состояние такого же оборудования в Европе.
Как-то я был на выставке в Германии и столкнулся с немцем, который покупает европейское б/у оборудование. Я ему говорю: «У меня в России такие же станки есть, могу предложить». А он: «Мне из России не надо». — «А почему?» — «Ты сам подумай: ты бы купил мерседес, который в России эксплуатировался, или который из Германии?» Тут у меня все встало на свои места.
Это, конечно, обобщение. Наверняка в России есть люди и компании, которые хорошо следят за оборудованием, но в большинстве своем у нас действительно халатно ко всему относятся.


— Когда у вас был опыт использования ОТС-Неликвиды?
— В прошлом году мы покупали оборудование у Государственного космического научно-производственного центра имени М. В. Хруничева несколько раз. Участвовали в шести процедурах, все выиграли. Купили шесть единиц оборудования на шесть миллионов рублей.


— При продаже у вас маржа из чего складывается? Доставка, ремонт...?

— Мы иногда небольшие станки привозим на склад и ремонтируем там. Но если говорить о крупном оборудовании — мы на Хруничева купили большие станки — то мы все это продали с места. Мы, конечно, осуществляем и демонтаж, и перевозку, но это уже за отдельную плату. В любую точку мира можем отправить железяки всякие. Но маржа складывается только из разницы в цене: мы стараемся купить дешевле, чем можно на рынке это продать. В этом основная идея нашего бизнеса: просчитать, сможешь ли ты найти покупателя, который заплатит больше, чем эта штука стоит.

— Но ведь те, кто купил у вас оборудование, могут сами зайти на площадку и купить напрямую, без посредника?

— Если бы площадка была раскручена хотя бы как Авито, я бы, наверное, согласился с вами. Но даже на Авито не все находят станки. Поэтому шансов, что кто-то найдет станки на площадке, о которой никто не знает, никаких.

— То есть вы знаете, где искать, а люди не знают?

— Да! Я зарабатываю, по большому счету, на информации. Во-первых, я знаю, где купить, во-вторых, — что купить и как это оценить. Это достаточно сложный с точки зрения экспертной оценки бизнес, поэтому немногие в нем работают. Тут нужно обладать специальными знаниями или достаточно большими ресурсами, покупать все подряд в больших количествах, авось, на чем-то заработаешь.

«Интернет-продвижение должно быть серьезным»

— Как должна выглядеть удобная для вас площадка?

— Там должна быть возможность загрузить большое количество фотографий, хотя бы штук пять, а лучше 20. Потому что даже по фотографиям можно определить, хороший станок или нет. Должна быть возможность разместить информацию о технических параметрах, характеристики оборудования: что это за станок, какие детали может обрабатывать, год производства, страна производства и т.д.. Информация о комплектации оборудования, о степени его износа — все это надо выкладывать в виде документов или просто текста, но это должно быть удобно, легко.
Вы пользуетесь «ВКонтакте», там же легко фотографии загрузить? Точно так же должно быть на любой площадке. Современный пользователь в основном фотографирует на телефон. И если у него есть возможность фотографии оборудования сразу с телефона выложить на площадку — это, я считаю, очень удобно. Но никто так не делает.
Должна быть возможность подцепить видео. Если станок в рабочем состоянии, то можно видео выложить на ютуб, и прицепить к сайту ссылку. Поверьте, видео в работе станка — это уже 50% успеха. Сейчас всем нужны рабочие станки, все хотят приехать, включить, проверить. Со станком, который не работает — так же, как с автомобилем, вы можете визуальный осмотр провести, но состояние двигателя невозможно определить, пока вы его не заведете.


То, как бы вы купили или продавали автомобиль, то же самое нужно использовать на площадках по продаже оборудования. Пока этого никто не может понять, все пытаются какие-то свои критерии применить. На самом деле все, мне кажется, лежит на поверхности, все намного проще. Все уже давно придумано до нас, и надо все эти достижения использовать на какой-то отдельно взятой площадке.


Ну и плюс интернет-продвижение должно быть серьезным. Чтобы люди понимали, зачем они выкладывают туда свою информацию.

— Площадки или товаров?

— Площадки, конечно. Если, например, вы притягиваете на свою площадку предприятие, которое должно там размещать оборудование — ему нужно выделять ресурсы, чтобы закачивать туда эти станки, фотографии, характеристики и так далее. Люди должны понимать, что это принесет им плоды. Соответственно, как только они закачали туда эти станки, должны пойти просмотры, звонки... Для этого нужно прокачивать все в интернете, повышать индекс цитируемости, чтобы позиции поднимать в поисковых системах. Это все штука дорогая, конечно, но без этого никак. Иначе эти станки будут там висеть годами.


В секции ОТС-Неликвиды зарегистрировано более 200 тысяч участников, а модуль автоматического привлечения покупателей повышает конкурентность предложения.

Если вы заинтересованы в покупке или продаже вторсырья, б/у оборудования и складских неликвидов — заполните, пожалуйста, небольшую анкету и выберите интересующие вас позиции. Мы будем присылать вам уведомления об обновлении каталога.