Как научиться успешно продавать: полезные советы

дата: 08.06.2021

Классическая схема продажи любого продукта состоит из пяти пунктов: установление контакта, выявление потребности потребителя, презентация товара или услуги, работа с возражениями и закрытие сделки. Однако какие факторы могут определить успех менеджера? В чём заключаются особенности продаж в сегменте B2B и B2C? Ответы на эти и другие вопросы вы найдёте в нашей статье.

Как грамотно продавать: факторы результативности менеджера

✔ Знание продукта

Перед продажей продукта опытные менеджеры обычно подробно изучают его характеристики. Во время разговора с покупателями не стоит пытаться скрыть очевидные недостатки товара. Лучше всего давать объективную картину, подчёркивать преимущества продукта, а его возможные недостатки — уравновешивать выгодной стоимостью. Признаком результативности менеджера в первую очередь является полная уверенность в продукте, его изготовителе и востребованности конкретного товара на рынке.

Полезно знать: Международный бизнесмен Дэвид Мэттсон в своей книге «Психология успешных продаж» пишет о том, что знания и опыт продавца позволяют вызвать у клиента доверие. Однако перед заключением сделки Д. Мэттсон рекомендует дать потенциальному покупателю шанс отступить: подобная методика позволит клиенту чётко сформулировать свои возможные сомнения, а продавцу — быстро развеять их.

✔ Уверенность в себе

Если покупатель увидит у продавца малейшие сомнения, растерянность и неуверенность, он мгновенно перенесёт эти сомнения на товар. В то же время важно следить за тем, чтобы излишняя уверенность менеджера не переходила в доминирование — представлять продукт следует спокойно и с искренней улыбкой.

✔ Любовь к покупателю

Во время коммуникации личность покупателя, его потребности и ожидания должны быть на первом месте. Успешный продавец настроен на дружеское общение и одновременно сохраняет дистанцию, внимательно выслушивает клиента и не перебивает его. Одним из наиболее простых способов получить лояльность потребителя считается построение диалога с ним.

Полезно знать: Американский психолог Нил Рекхэм разработал технику СПИН‑продаж, предполагающую ведение переговоров с помощью вопросов. Эта техника строится на ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросах, назначение которых состоит в раскрытии потребности покупателя и его мотивации.

✔ Знание ЛПР и УТП

Для того чтобы в конце беседы не услышать фразу «Хорошо, я передам руководителю информацию, и он примет решение», менеджеру предварительно следует убедиться в том, что он разговаривает с ЛПР — лицом, принимающим решения. Презентация товара или услуги не должна звучать заученно и монотонно. Успешный менеджер продаёт не продукцию, а её преимущества — и главным инструментом в этом процессе является УТП (уникальное торговое предложение). К примеру, если компания предоставляет услугу разработки сайта, то УТП может стать создание сайта за 3 дня, а преимуществом — возможность клиента начать зарабатывать уже через 3 дня.

Успешный продавец обычно обладает такими личностными качествами, как:

→ Гибкость мышления — менеджер должен уметь легко устанавливать ассоциативные связи и оперативно принимать неординарные решения.

→ Дисциплинированность — для комплексной организации сделки продавцу необходимо следить за её развитием и всё держать под контролем.

→ Настойчивость — это качество заключается в возможности менеджера использовать разные модели взаимодействия.

→ Стрессоустойчивость — продавцу нужно уметь находить компромиссы и всегда помнить о том, что недовольный покупатель может разрушить репутацию всей компании.

3 главных принципа психологии продаж

  1. Использование эмпатии
    Эмпатия — это осознанное сопереживание эмоциональному состоянию другого человека. Научиться продавать, используя эмпатию, довольно просто — достаточно знать психологию покупателя, сосредоточить на нём всё своё внимание, слушать его речь и поддерживать диалог при помощи навыков активного слушания.
    Полезно знать: К основным навыкам активного слушания относится выдерживание пауз, замена категоричных выводов вопросами, стремление развивать мысль собеседника и использование невербального общения («отзеркаливание» позы покупателя, кивки или покачивания головой).

  2. Убеждение вместо давления
    Ограничения и давление на «боль» покупателя относятся к токсичным инструментам. Более действенным психологическим приёмом продаж может стать убеждение. Выдвигать аргументы нужно последовательно, честно и открыто, деликатно преодолевая возможные предубеждения и апатию клиента.

  3. Положительная энергетика
    Покупатели легко «считывают» тембр голоса, жесты и мимику продавца, поэтому его образу нужно уделять особое внимание. Как правило, харизматичный менеджер говорит убедительно, интересно и кратко.

Как эффективно продавать в сегменте B2B

B2B (от англ. business to business — бизнес для бизнеса) — это модель коммерческого взаимоотношения, при которой товары или услуги предоставляются компаниям, организациям и другим корпоративным клиентам.

Полезно знать: По мнению бизнес-тренера и теоретика продаж Джил Конрат, отличительной особенностью B2B-сферы является роль продавца. В книге «Продажи большим компаниям» Д. Конрат пишет о необходимости чёткого указания материальных результатов, которые клиент сможет получить от использования продукта.

К основным инструментам продаж для B2B относится:

  • Вайт пейпер — гибрид журнальной статьи и мини-книги, который посвящается решению определённой проблемы клиента и подразумевает применение объективного образовательного подхода с использованием убедительных корпоративных посланий.

  • Email-рассылка — электронная рассылка подготовит клиента к покупке, если будет содержать полезную и достоверную информацию.

  • Контекстная реклама — один из способов рекламного продвижения, который предполагает подбор узких поисковых запросов, максимально соответствующих продаваемому продукту.

  • Мультимедийные материалы — видео, графики и диаграммы смогут продемонстрировать достоинства продукта и заинтересовать клиента с помощью цифр и фактов.

  • Кейсы или портфолио — эти инструменты подтвердят экспертность и состоятельность компании.

Как правильно продавать в сегменте B2C

B2C (от англ. business to customer — бизнес для потребителя) — это модель коммерческого взаимоотношения, при которой товары или услуги предоставляются конечному потребителю напрямую. В сегменте B2C определяющим фактором принятия решения часто становятся эмоции. Средствами реализации продукции в B2C могут стать продажи в классических магазинах или переносных торговых точках, а также телефонные и онлайн‑продажи.

Построение торговли в сегменте B2C состоит из нескольких этапов:

  • Формирование сильного бренда — покупатели охотнее отдадут предпочтение продукции от узнаваемого, а не малознакомого производителя.

  • Выявление целевой аудитории и её потребности — создание портрета потребителя, учёт психологии покупателей и сегментирование клиентов поможет проще управлять их лояльностью.

  • Позиционирование компании — для того чтобы выгодно выделяться на фоне конкурентов, над разработкой образа бренда следует работать непрерывно.

  • Полезно знать: Маркетолог и экономист Филипп Котлер в книге «Основы маркетинга» пишет о том, что позиционирование бренда связано с образами и ассоциациями, возникающими у потребителя в голове, когда он слышит название компании.

  • Разработка стратегий и инструментов маркетинга — выбор маркетинговых приёмов и тактик зависит от портрета потребителя, возможностей и задач компании.

  • Построение системы продаж — организация процесса реализации продукта включает применение воронки продаж, мерчендайзинга и призывов к действию.

Грамотно построенные, детально проработанные и правильно внедрённые маркетинговые приёмы помогут быстро привлечь новых клиентов и в несколько раз увеличить продажи в любом сегменте рынка.