Гроухакинг через тендеры

дата: 28.06.2019
автор: Ольга Кузьменко

Что такое гроухакинг

Последние пять лет в среде российских маркетологов популярно говорить о гроухакинге (от англ. growth hacking — «взлом роста»). Под этим термином подразумевается «взрывное» увеличение целевых показателей при минимальных бюджетах, будь то траффик на сайт или непосредственные продажи.

Профессию growth hacker в 2010 году придумал основатель сервиса для проведения опросов на сайтах Qualaroo Шон Эллис. В статье «Найди взломщика роста для своего стартапа» он писал, что работа такого человека заключается в пристальном изучении потенциальных возможностей для масштабирования бизнеса.

Спустя два года инвестор Эндрю Чен (в 2015–2018 годах отвечал за рост количества пассажиров Uber) написал материал, в котором охарактеризовал «взломщика роста» как нового «вице-президента маркетинга», который обладает компетенциями на стыке маркетинга и программирования. Понятие «гроухакинг» стало мейнстримом.

Суть гроухакинга — не ограничиваться одним инструментом или каналом продаж, а воплощать в жизнь сразу все идеи, которые могут привести к росту целевых показателей, и масштабировать те из них, что дали лучший результат.

Среди компаний, которым в то или иное время удалось «взломать» свой рост, — Facebook, Airbnb, PayPal, Instagram, тот же Uber. Соосновательница Tinder Уитни Вульф Херд в 2012 году проводила презентации приложения для знакомств в университетских кампусах и устраивала студенческие вечеринки, «пропуском» на которые был установленный Tinder. Количество пользователей приложения тогда выросло в три раза: с 5 до 15 тысяч.

Участие в закупках для роста продаж

Для малого и среднего бизнеса одним из способов достижения «взрывного» роста может стать участие в тендерах. Государство — самый большой заказчик на российском рынке. Согласно статистике ЕИС, общая сумма размещенных закупок в 2018 году по № 44-ФЗ составила 8,4 трлн рублей, а по № 223-ФЗ — 16,9 трлн рублей. Это миллионы заказов, каждый из которых можно найти через тендерный поисковик SalesTech-системы ОТС.

Тендерная воронка продаж отличается от обычной тем, что на входе (широкое горлышко воронки) у вас сразу теплые клиенты — заказчики с артикулированными потребностями, которым вы отправили заявки на участие. Перемещение по воронке зависит только от вас: внимательно ли вы прочитали документацию и техническое задание, соответствуют ли ваши товары, работы и услуги требованиям заказчика, умеете ли вы рассчитывать максимальную для вас, но достаточную для победы в тендере цену. На выходе вы получаете контракты с заказчиками, объявившими вас победителями.

Бесконечное множество инструментов гроухакинга объединяют три основные черты:

  1. Мультиканальность
  2. Аналитика
  3. Автоматизация

Возможности SalesTech-системы OTC объединяют все эти параметры в один универсальный сервис для гроухакера.

Мультиканальность

Через поиск ОТС вы можете найти все закупки на всех площадках России по 223-ФЗ, 44-ФЗ, закупки коммерческих компаний и закупки малого объема из электронных магазинов. На платформе публикуют процедуры 39 тысяч заказчиков — это эксклюзивный спрос, выдвигать предложения на который вы сможете после покупки лицензии ОТС.

Понравившиеся заказы вы можете взять в работу — они появятся в соответствующем разделе воронки продаж в личном кабинете поставщика. В каждой карточке закупки есть индивидуальный чек-лист, следуя которому вы выполните все требования для успешного участия в тендере.

Если вам пока не хватает мощностей и опыта, чтобы брать многомиллионные заказы, начните с малых закупок в электронном магазине. Региональные секции подойдут даже тем, кто не готов выделять отдельный ресурс для активных продаж.

Аналитика

Алгоритмы предиктивной аналитики ОТС позволяют оценить стоимость привлечения клиента и прибыль, которую вы можете с него получить, еще до того, как вы установите контакт. В карточке закупки вы найдете прогноз участия конкурентов и вероятность победы каждого из них. Это поможет вам оценить свои силы и принять решение об участии или неучастии в тендере — вы сэкономите время сотрудников на подготовку заявки, если заранее поймете, что шансов на победу в процедуре у вас нет.

Когда вы видите перспективный заказ, обратите внимание на прогноз снижения цены. Если система рассчитает, что в похожих тендерах побеждают предложения в среднем на 6% дешевле начальной максимальной цены контракта, сумма в вашей заявке не должна быть намного ниже этого числа — так вы получите наибольшую возможную прибыль.

Репутация заказчика — еще один фактор, который необходимо учитывать перед принятием решения об участии в тендере. Подумайте, готовы ли вы ждать оплаты по договору, если компания задерживает платежи по несколько месяцев. Периодически договоры с победителями торгов расторгаются по решению суда — если доля таких контрактов у компании высока, стоит поискать дополнительную информацию о претензиях контрагентов друг к другу.

И самый важный показатель для новичка в закупках — доля контрактов, заключенных с новыми поставщиками. Система оценки предложения может изначально закрывать неопытному участнику дорогу к крупным заказам.

Автоматизация

Платформа ОТС обеспечит вам поток входящих заявок при минимальных усилиях с вашей стороны. Настройте шаблоны мониторинга новых заказов по ключевым для вас параметрам: название вашей продукции, работы и услуги, для выполнения которых вы можете найти подрядчиков, регион поставки, диапазон начальной цены контракта, способ закупки и т.д. Если вам важно получить оплату как можно скорее, выберите параметр «с авансом», если у вас нет электронной подписи — ищите закупки, на которые можно подать заявку без использования ЭП.

Система будет мониторить все источники, где публикуются регламентированные и коммерческие закупки, и собирать новые подходящие вам заказы в разделе «Потенциальные» личного кабинета поставщика. Уведомления о новых непросмотренных процедурах дублируются пользователям на почту.

Автоматический мониторинг тендеров освободит ваших сотрудников от ручного поиска клиентов. С одной стороны, ваша компания получит больше заказов с использованием меньшего количества ресурсов. С другой — менеджеры по продажам смогут переключиться на решение проблем, действительно требующих внимания: переговоры с конфликтными клиентами, работу с возражениями, повышение своей квалификации и т.п. Возможно, «перезагрузка» процессов в отделе продаж — именно то, что позволит вашей компании «взорвать» кривую спроса на ваш продукт.

Повлияют ли продажи через тендеры на рост вашей компании?

Вы можете попробовать инструменты OTC бесплатно — после регистрации новому пользователю предоставляется доступ на семь дней ко всей информации в системе. Наши специалисты покажут вам площадку и помогут настроить первые шаблоны мониторинга.