5 приемов расположить к себе заказчика

Автор: Владимир Иванов

Дата: 20.03.2019

Когда-то, очень давно, на заре своей карьеры как продажника, мне встречались рассказы о том, что есть такие сильные переговорщики, которые из 10 переговоров, буквально за 15 минут по телефону заключают 10 сделок. Возможно эти истории и подстегнули меня начать собственное расследование о том, какие бывают способы и приёмы, позволяющие дать такую, не побоюсь этого слова — «волшебную» силу. Признаться честно, это расследование затянулось — в этом году ему уже 15 лет. Вместе с этим наполнилось большим банком фишечек и приёмов из разных источников. В данной статье я поделюсь с вами некоторыми приёмами, позволяющими получить симпатию от собеседника. Данные приёмы сформированы вовсе не из рейтинга эффективности, а скорее ранжирования по сложности использования от более сложных к простым.

Итак, на пятом месте у нас «Рекомендации»

5. При начале общения упомяните об общих знакомых либо о рекомендациях.

К примеру:
Добрый день, Снежана Боженовна. Я Вам звоню по рекомендации Семёна Семёновича. Он говорил, что Вы курируете все самые ответственные закупки в компании.

Данный заход подсластит эго собеседника, и он захочет продолжить общение с человеком, который видит в нём исключительно «важного персонажа».

На четвёртом месте в нашем рейтинге «Имя»

4. Как утверждал Дейл Карнеги — самое ценное слово для человека — это его имя. У меня на практике это многократно подтверждалось. Поэтому упоминайте имя собеседника при каждом возможном случае. Зачастую, абсолютно гармонично имя собеседника вписывается в самое начало обращения.

На третье место попал способ «Невербальное соглашение»

3. Всем нам немало известно о невербальном общении. Так вот, третий приём именно из этой области. Когда вы слушаете клиента, то кивайте головой сигнализируя, что Вы соглашаетесь со всем сказанным. Таким образом собеседнику становится легче излагать информацию, и Вы начинаете ему симпатизировать.

На втором месте по простоте использования «Горячий напиток»

2. Многим известны случаи, когда гостеприимный потенциальный клиент предлагает чай или кофе. Так вот, приём заключается в том, чтобы не отказываться от предложения и более того, упомянуть, что вы будете то же, что и он. Таким образом вы покажете собеседнику свою расслабленность и дополнительно отработаете неосознанное присоединение.

Вот и дошли мы до первого места в нашем рейтинге. Как я вам обещал, тут мы познакомимся с самым простым способом из всех известных. Это «Улыбка»

1. Улыбаться можно и нужно на переговорах бОльшую часть времени. Особенно важным моментом для улыбки является первый визуальный контакт во время знакомства. Именно тогда клиент неосознанно оценивает вас как собеседника, понимая, интересно тратить на вас время или нет. В данный момент улыбка позволяет классифицировать вас как «Положительного персонажа» и в последующем общении дружественный тон от собеседника будет неизбежен.

Разумеется, есть ещё события, которые происходили с вашим собеседником до момента общения. И подобные события могут отражаться на клиенте неблагоприятным образом. Вместе с этим это уже другая история и, соответственно, другой рейтинг.