Как увеличить шансы получить выгодный контракт

Автор: Сергей Сердюков

Дата: 30.11.2017

Госзакупки и закупки госкомпаний — процесс строго регламентированный, и на первый взгляд кажется, что достаточно изучить регулирующие нормы, исполнить их на всех этапах, чтобы невидимая рука рынка указала именно на вас, успешного поставщика, и вы заключите контракт на условиях взаимовыгодного и наверняка долговременного сотрудничества. Однако суровая практика диктует свои законы, иногда вразрез федеральным, что зачастую отбивает у поставщиков желание участвовать в легальных сделках.

Как избежать кабалы невыгодного контракта и не попасть в реестр недобросовестных поставщиков? Попробуем разобраться в этом в серии статей на примере конкретных трудностей, с которыми сталкивается каждый участник закупки.

Начнем, пожалуй, с главного — аналитики и расчетов. Это краеугольный камень тендерного процесса, который мешает новичкам и помогает опытным участникам закупок успешно и на выгодных условиях заключать контракты. Опыт участия в закупках, который сложился в непростой период становления нормативно-правовой базы, регулирующей закупочную деятельность, показывает, что все не так просто. И даже если есть привлекательные условия, декларированные в техническом задании, решение о подаче заявки на участие в тендере должно быть подкреплено расчетами, анализом исходных данных и строгим вниманием к мелочам.

Допустим, речь идет о поставке товаров продуктов питания в муниципальные детские сады одного. Начальная цена при этом, на первый взгляд, предоставляет обширное пространство для маневра. Однако прежде нужно внимательно изучить условия поставки, ее периодичность и объемы, просчитать затраты на логистику и хранение продукции до момента подписания акта приемки-сдачи. Иначе радость от легкой победы и грядущей прибыли будет омрачена перспективой подвоза двух килограммов мяса в каждый детский сад муниципалитета, три раза в день, по заявке, направленной через СМС, в районе, где нет сотовой связи. А всего таких садов 400, например, и разбросаны они в радиусе 600 километров.

Кроме тендерной документации необходимо анализировать и просчитывать действия своих конкурентов. И даже заказчиков. Кто, кроме вас, представлен на рынке в данном сегменте? Как часто они участвуют в закупках? У каких конкретно заказчиков? Какой у них процент побед? Есть ли во всем этом закономерность? Какой квалификации заказчик требует от поставщика в конкретном тендере и как она определяется? Все эти вопросы необходимо задавать еще на этапе ознакомления с условиями торгов. Любые сомнения и двусмысленные толкования нужно ликвидировать, не стесняясь периодически запрашивать разъяснения закупочной документации. Любая коммуникация при этом должна проходить в строго оговоренных законом формах. Если вы, например, договоритесь об отсрочке заключения договора по телефону, то не сможете доказать свою правоту, когда заказчик обвинит вас в уклонении от сделки.

При участии в закупках своевременное получение информации является одним из основных конкурентных преимуществ. И сегодня есть отличные вспомогательные сервисы, которые помогают поставщикам вовремя получать всю необходимую информацию, следить за тендерами в интересующей области, соблюдать все условия закупочной документации и законодательства.

Одним из таких сервисов является система OTC-CRM. Она позволяет отслеживать все тендеры: как уже опубликованные в Единой информационной системе и на всех электронных торговых площадках России, так и только запланированные. Гибкая система фильтров дает возможность настраивать режим многокритериального выбора тендеров, а также получать уведомления на всех этапах поиска закупки, подготовки и участия в ней. OTC-CRM снабжена модулем постановки задач, что очень важно для осуществления контроля за тендерным процессом, а также модулем аналитики и построения отчетности. Наряду с электронной торговой площадкой ОТС-Тендер система OTC-CRM является полноценным многофункциональным вспомогательным инструментом для осуществления успешной сделки. Работа в OTC-CRM существенно расширяет круг потенциально успешных тендеров, а функциональный набор системы значительно упрощает трудоемкие процессы и экономит время на участие в закупках.